Правда о ценах

Кому и зачем нужен сервис мониторинга цен на продукты питания АГРО24

Текст представленный ниже является черновой транскрибацией видео интервью. Полное интервью и статьи смотрите на сайте в разделе истории

Если говорить про сервисы мониторинга цен, аналитики, цены в конечных магазинах, то цены нужны разным срезам бизнеса, разным срезам компаний и разным таким профессиональным сферам. Первое, конечно, это те, кто занимается продажей продуктов питания в конечных магазинах: это федеральные сети, это какие-то локальные небольшие сети и небольшие различные магазины у дома. Второй большой срез – это производители продуктов питания (все те, кто создает продукты). Третий отдельный срез – это поставщики, оптовики, дистрибьюторы, посредники, т.е. все компании, которые участвуют в процессе продажи и перепродажи продуктов питания, которые их привозят и перепродают. Четвертый большой срез – это государственные компании. Государственные компании достаточно разного плана: это различные государственные структуры, это правительство, это министерства (министерство торговли, министерство сельского хозяйства), это федеральная антимонопольная служба. Даже, говорят, прокуратура занимается мониторингом цен и иногда отправляет своих сотрудников их проверить. Остается загадкой, как они их проверяют. В государственных структурах это могут быть различные партии или политические организации и т.д. Все те, кто следят за сферой продуктов питания. Отдельный срез – это различные аналитические агентства, т.е. это могут быть как инвестиционные банки, так и те компании, которые занимаются какой-то аналитикой или делают какую-то статистику. Есть срез информационных компаний – это СМИ. Им необходимо узнать какие-то инфоповоды. Они должны получать цены. Конечно же есть много небольших различных сегментов: какие-то рынки, оптовые базы и т.д.

Кому и зачем нужен сервис мониторинга цен на продукты питания АГРО24

Если говорить: «Зачем?», - то у каждой категории бизнеса своя цель и своя задача. Мало того, в рамках бизнеса все зависит от того, кто именно получает цены. Вот возьмем государственную структуру. На сегодняшний день в стране люди знают курс валюты или знают цены на нефть, но не знают цены на продукты питания. В реальности настоящие цены на продукты питания. Что крайне странно, во-первых, цены на продукты питания явно населению важнее, чем на нефть, а во-вторых, рынок продуктов питания больше, чем рынок нефти. Это огромнейший, просто сумасшедший рынок! И в государственных структурах, конечно, это надо знать, если говорить о самой «верхней» власти, надо понимать иногда, выросли цены или не выросли на самом деле, на какие категории товара они выросли. Не только смотреть продуктовую корзину, а смотреть, какие продукты на самом деле люди покупают, за чем они следят, на что спрос упал или не упал. Ведь если взять даже какой-нибудь один продукт, например молоко. Вот взять молоко, назовем это категорией, хотя это не категория, это один продукт, но название общее. У молока есть тысячи (!) различных наименований. Различные производители, разная жирность, разные способы приготовления (пастеризованное, непастеризованное и т.д.), разный размер бутылки, в стеклянной бутылке или в пакете и т.д. И у каждого продукта есть различное количество параметров. У какого-то продукта есть пять параметров, у какого-то двадцать пять. Например, у мяса (говядины) двадцать пять параметров, а у соли семь параметров. И мы проработали каждый продукт, продуктов порядка семисот, и получилось около 4000 параметров, а затем уже пол миллиона наименований. Но что важно, это мы имеем возможность по-настоящему сравнивать эти продукты, т.е. сравнить их между собой. Например, 1000 молока и сравнить между собой 300 хлеба по абсолютно разным параметрам, но не только по разовым, а по разным.

Государственные структуры зачастую мониторят цены, потому что там есть сотрудники, на которых это «спустили». Сотруднику важно «смониторить» цену чтобы отчитаться перед кем-то (компании, государственной структуре, которой важно доказать, что у них в регионе все в порядке). Например, у них в регионе все в порядке, а в каком-то регионе плохо. Надо с кем-то сравниться. А есть как будто надо доказать, что в каком-то регионе все плохо. Т.е. необходим срез. Они цену не знают и не знают ее точно. Сегодня у них занимается целая цепочка мониторинга, например до федеральной антимонопольной службы, но если в реальности, то у них нету настоящих инструментов для того чтобы эти цены «смониторить» и по-настоящему видеть цену. Это можно делать только когда есть огромный выбор, десятки тысяч магазинов и по ним забиты сотни и миллионы цен. В систему они постоянно поступают, обновляются и каким-то образом между собой сводятся.

Если говорить про срез самых-самых главных с точки зрения цены – это сети. Федеральные сети, локальные сети, сети с численностью магазинов. Их сотни, особенно местных (по 30-50 магазинов). Им цены надо знать, во-первых, для своего собственного ценообразования (какую цену установить на какие продукты питания, хотя бы, в общем). Какие цены надо установить на продукты питания в магазине в зависимости от того, где находится магазин. Потому что очевидно, что магазин, который находится где-нибудь в центре города (возле Кремля), магазин, который находится возле станции метро или аэропорта, какие-то разнораспределенные магазины должны иметь разные цены. Причем не известно, где больше, а где меньше. Все зависит от того, какие магазины находятся рядом, какие конкуренты находятся рядом, какая доступность до ближайшего магазина (нужно ли или не нужно переходить улицу). Мы «провернули» через себя огромный пласт сетей, которые занимаются мониторингом. Те, кто им занимаются, занимаются им в рамках города. Они берут город, например Москва или Московская область, и определяют там один магазин, например «Магнит», смотрят в нем цены на продукты питания и в рамках этого города устанавливают эти цены, что зачастую непонятно. Т.е. это очень важный «кусок» - ценообразование.

Второй важный «кусок» - это контроль. Есть финансовая служба, которая контролирует правильно ли были установлены цены, т.е. есть тот, кто эти цены установил, а есть тот, кто дальше эти цены контролирует и проверяет, делает какую-то аналитику с точки зрения какого-то бизнеса. Ему важно получить информацию какие были у нас цены в какой-то момент времени и какие цены были в разных магазинах. Замечу, что сеты обычно мониторят цены самих же сетей, т.е. берут крупные 6-7 сетей и мониторят их.

Сети на сегодняшний день занимают 25-30% рынка. В некоторых городах больше, но в некоторых меньше. Есть другой рынок – интернет магазины, продуктовые рынки, магазины у дома или какие-то ларьки. Есть огромнейший срез. И он намного больше, чем рынок сетей. Опять же, это как говорят. Никто точно не знает. Это какая-то общая аналитика. Но если залезть и попробовать найти базу всех магазинов или выстроенный рейтинг сетей, то его не существует. Есть какое-то агентство, которое провело рейтинг и продает за сумасшедшие деньги рейтинг сетей. Ну а кто сказал, что этот рейтинг верный? Кто сказал, что этот рейтинг не купленный? Т.е. мало того, что он стоит огромных денег, так еще и нельзя посмотреть, а как он собирался, а кто его делал, почему его делали и т.д. – это очень большой вопрос.

Что сетям важно – это видеть информацию. Сейчас другое время. Раньше можно было открыть магазин или торговый центр и не надо было заниматься арендой в этом ТЦ, можно было свое дело продаж не иметь. Как в жилом доме: раньше свечку поставил и у тебя ее уже купили до того, как ты ее поставил. Сейчас не так. Сейчас конкуренция меняется. Сейчас ты строишь торговый центр и он пустой, только если он не стоит в крутом и доступном месте. Сейчас надо иметь свое дело продаж, чтобы его сдавать. Сейчас надо иметь свое дело продаж, чтобы продавать квартиры. Сейчас время другое и с точки зрения развития магазинов. Сейчас ты магазин ставишь, и он уже не работает так. Уже нету такого количества свободных участков. Уже «разрастаются» конкуренты. Растут интернет-магазины. Сети до сих пор вообще не делают ставку на интернет-магазины. Да, рынок интернет магазинов, продажи продуктов питания убыточный, но это же не значит, что он не развивается и кто-то в него не вкладывает деньги или в него не инвестирует.

Цены на продукты питания

В Москве есть сумасшедший лидер по продуктам питания в интернете. Виден их рост по их статистике, которую они выкладывают. И не надо недооценивать то, что они потихонечку «отгребают» себе большой «кусок». Хороший пример интернет-магазинов. Я сам родом из Беларуси и у меня там бабушка 85-летняя говорит: «Вот, у нас сейчас открылся интернет-магазин и из него можно покупать продукты питания». Продают продукты питания в обычных магазинах, но цены точно такие же, как и в интернет-магазинах, не дороже. Т.е. бабушке 85 лет, она не сама выбирает продукты, ей заходит выбирает внучка (моя двоюродная сестра), но она знает о том, что есть интернет-магазин. Она услышала то, что он есть, и восприняла его, т.е. она не отвергнула его. А что уж говорить о современной аудитории. У меня, например жена последнее время 80-90% продуктов заказывает через интернет-магазин.

Цены нужно знать. Рынок огромный и их нужно знать. В сети очень много разных слоев. Например, есть те, кто занимается закупкой. По чем купить продукты питания? По чем их заказать? Ведь, например, у нас была история в прошлом году. Я там помогал развиваться в сфере продуктов питания для рынка и встал вопрос: мы захотели установить на рынках самые дешевые на 130 индикативных позиций и сделать самые низкие цены в Москве. Вот берется, например яйцо. И смотрится сколько, например самое дешевое яйцо должно стоить. Например, яйцо 3-ей категории. И мы смотрим, где в Москве продавалось в то время и стоило 60-70 рублей. Дешевле не было. В сетях этого яйца третьей категории нету. Мы открываем и видим: есть один магазин, в котором яйцо продается за 29 рублей (десяток яиц). Наверно, испорченное яйцо или оно какое-то тухлое или гнилое. Но нет. Обычное нормальное яйцо третьей категории. Но оно есть. Задались вопросом: «А как это яйцо купить?». Приезжаем в сеть к знакомому и спрашиваем: «По чем яйцо покупать?». Они говорят: «Самое дешевое – 47 рублей». Мы говорим: «А вот вы продаете за 47, а тут в розницу продают за 29». А они: «Такое невозможно, это неправда». И мы дали команду, чтобы яйцо появилось на рынке, начали проверять где оно продается и нашли. Но оно начало стоить не 29, а 27. Появилось яйцо за 27 рублей. Мы вернулись назад к закупщикам в сетях и говорим: «Ребят, мы нашли яйцо. Дайте нам контакты магазина». Они сказали, что это непостоянная поставка, НДС не НДС и начинается куча какого-то «мусора». А потом мы заметили, что у них тоже цены поплыли вниз. Поэтому для тех, кто занимается закупкой продуктов питания, им важно посмотреть конечную цену. Потому что если он продается по 29 рублей, то явно сеть работает в убыток и она не может это делать постоянно. И в магазине, где это яйцо стоило 27р., оно и по сей день стоит там 27 р. Таких примеров много. У нас же в этом магазине есть пример с картошкой. Все время говорю: «Какая разница между минимальной и максимальной стоимостью картошки?». Если спросить у человека, сколько минимум стоит картошка, то он скажет: «Ну наверно рублей 15», - а сколько максимум: «Наверно рублей 300». Я отвечаю, что знаю, где сть картошка за 3 рубля. Нормальная картошка. И есть за 600. Т.е. понимаете разницу?! В 200 раз! Я понимаю, что в каких-то вещах должно быть свое объяснение. Но объяснение этой ситуации мне в голову «не идет». Какая бы была за 3 рубля эта картошка: резиновая, черная – неважно. В целом это нормальная картошка: не гнилая, нормальная картошка и она стоит 3 (!) рубля. И это в розницу. Удивительно! Это же не значит, что всем нужна картошка за 3 рубля, но стоит задуматься и стоит посмотреть, какие вообще бывают цены.

Потому что если говорить про закупку в сетях, то там, конечно, свой огромный заговор. Но мы же ничего не разрушаем, т.е. мы даем людям инструмент и они в этой закупке могут им пользоваться. Есть в сетях отдельные руководители, которые могут зайти и что-то проверить. Мне около 1,5 года назад дали сводку мониторинга цен в сетях. Там были «промониторены» в Москве цены в сетях магазинов Ашан, Лента, Кей, Дик. Вот берем бананы, и сидит человек, который отвечает за ценообразование и говорит директору: «У нас самые дешевые бананы». Он начинает смотреть мониторинг, а в нем в Магните стоит прочерк в бананах. Он говорит, а почему там прочерк в бананах в Магните стоит. Ему отвечают, что их там не было. И остается вопрос: «Что значит: «Не было бананов»?». Но теоретически в том Магните они могли не заметить бананы ил они могла быть все проданы и человек ставит прочерк и далее принимает решение абсолютно необоснованное, что у них самые дешевые бананы. Соответственно руководитель имеет возможность сделать хоть какой-то срез. Потому что в сети обычно где-то есть 100 человек, а где-то 200. Бывают сети, у которых 3-5 магазинов, а бывают у которых 300-1000 магазинов и у них тысячи людей работают и директору получить правдивую информацию о ценах практически нереально. Ему приходится верить и доверять.

Приехали люди и говорят, что хотят из Сирии продавать апельсины. Там сидел я, руководитель и собственники компаний и пытались рассмотреть процесс закупки. И кроме апельсинов, они сказали, они привезли еще и оливковое масло и говорят: «Вот мы посмотрели и узнали, что у вас в магазинах цена на оливковое масло где-то 270 рублей». И все сидят и обсуждают, сколько оно стоит у конкурентов и какая должна быть цена. И никто ничего не знает. Начинают звонить по телефону и спрашивать. И все цифры условные. Люди любят подкидывать условные цифры. Ты говоришь: «Какой средний чек?». А тебе отвечают: «А я средний чек свой не знаю. У нас он разный». И если вернуться назад к этим бананам, то получается, что люди не мониторили, цену не увидели и приняли неверное решение. Мы занимаемся сбором цен, и нам люди часто их присылают. Т.е. сейчас мы запустим мобильное приложение (возможно, оно уже запустилось) и мы усилим сбор цен от обычных граждан. Так вот, обычные граждане присылают нам интересные истории. Например, человек сфотографировал в Перекрестке буженину (чек). Буженина стоит 450 рублей, он приходит на кассу и ему пробили 1270р. В принципе нормальная история. Это же не виновата компания Перекресток, просто в магазине какой-то процент ценников забыли поменять. Не успели. Даже в самой большой сети, например в Олмане, даже у них погрешность около 5%. Это понятная история: тысячи товаров в магазинах. Забыли где-то на что-то поменять. Представляете разницу: 450 тыс. и 250 рублей.

А теперь берем мониторинг. Приходит человек из другой сети, смотрит цену, видит, что буженина стоит 450 рублей. Приходит к себе в сеть и говорит: «У них буженина в магазине 450 рублей». Здесь начинают ругаться, пытаться найти дешевле закупку, устанавливать на свою буженину цену ниже. Но на самом деле она стоит не 450, 1250 рублей. Это случайность. И там уже приняли неправильное решение: снизили цену. А как посмотреть в целом информацию на рынке? Кто вообще сказал, например мы продаем молоко за 70 рублей, а кто сказал, что нет другого молока другого производителя такого же качества и с такими же параметрами, но по цене в два раза ниже? Кто сказал, что такого нет? Вот, например, у меня друзья занимаются производством чехлов для современной техники, например скутеров и т.д. Он сидит, например и говорит: «Я открыл новое производство и думаю, по чем продавать». Он по чем хочет, по том и будет. Он может поставить любую цену. А кто сказал, что он изначально правильными ресурсами производит этот товар? Может быть, его можно в 10 раз дешевле произвести и в итоге дешевле в 10 раз продать.

Тоже самое и на рынке. Тоже самое и с этим молоком, мясом, хлебом, яйцами и с чем угодно. Производители не понимают, как цену установить, сети устанавливают цену по каким-то своим параметрам. Как сети это делают? Многие думают, что сети наживаются тысячами процентов. Это же неправда. Это абсолютная неправда. При чем говоришь: «Сколько зарабатывает сеть?». Тебе говорят: «Плюс 100% чистой прибыли», - но это неправда. Если бы сеть зарабатывала плюс 100% чистой прибыли, то они бы нас «сожрали» просто всех вместе уже давно. Они имеют несколько процентов. Лидеры имеют 4-5%, наверно, по ощущениям открытого рынка. Огромнейшее количество сил убыточных. И если говорить про ценообразование, то для них 1% - это в целом плюс 1% целой маржи. А что такое 1%? Это например продаются помидоры и стоят 100 рублей или 101 рубль. Вот 1%. Или 99? Какую цену поставить? А разница в 1%. И как ее понять, ощутить и проверить?

Если говорить про производителя: производителю, конечно же, важно знать цены. Занимаются мониторингом цен наши производители? Практически нет. Им занимаются только крупные или самые сильные, по крайней мере по нашим опросам. Мы проработали уже тысячи производителей. Есть огромнейшее количество людей, которые занимаются этим. Они вникают в систему и «подключаются». А есть люди, которые начинают задумываться: «А что же это вообще такое? А зачем это надо?». Им, конечно, важно видеть по чем продают их товар в сети как для своего ценообразования, так и для того, чтобы иметь аргументацию. И сеть приходит и говорит: «Мы у вас купим по 50», - а они говорят: «Как вы купите по 50, если вы продаете по 100» или «Вы продаете по 100, а другие по 130 и вы цену снизили и из-за этого мы не будим с вами сотрудничать». Посмотреть по чем продаются товары конкурентов. Например, у меня есть свои помидоры, огурцы или кефир и надо посмотреть по чем продают конкуренты товар и в зависимости от этого ставить свою цену. Возвращаюсь назад к ценообразованию. И если кто-то думает маржа это как из серии «за 100 купил, за 120 продал», но это невозможно потому что на подгузники можно, наверно, 100% накинуть сверху, а на сахар нельзя. Если на сахар ты накинешь 100%, население тут же это почувствует и тут же перестанет покупать. И там, во-первых, можно накинуть например 0,001%, т.е. небольшой процент. Потому что бабушка, тетя или женщина, которая придет в магазин почувствует разницу в пол рубля. И вообще, те, кто думают, что наше население не чувствует разницу в 1 рубль, она сильно ошибаются. Обычно с людьми разговариваешь и они говорят: «Мы не экономим». Я говорю:
- А вы в ресторан пойдете кушать? Вы по чем в ресторане кушаете?
- За 500 рублей
- А за 5000 пойдете?
- Нет, за 5000 не пойду.
- Значит экономите?

Каждый человек склонен в любом случае не переплачивать. Если даже не экономить, то хотя бы не переплачивать или не чувствовать себя обманутым. Но люди в России. Значит ради банана, который они купят в одном месте, и пройдутся 500 метров, купят помидоры в другом магазине, в котором они стоят дешевле на 1 или на 2 рубля. Это факт. Мы от граждан получаем огромнейшее количество обращений и очень четко это фиксируем. Поэтому сети устанавливают цены разные в зависимости от самих продуктов, а не от их категории. Ты же не можешь на фрукты поставить какую-то наценку. Или сказать: «Во фруктах у нас формула в программе установлена, которая считает конечное ценообразование». Я говорю: «Вы знаете вообще как эта формула написана?». Они говорят: «По секрету, не знаем». Просто куча программистов уже наделал эти формулы и уже не понятно, как эта формула считает.

Кто-то говорит: «Я хочу, чтобы у меня были самые дешевые фрукты». А какие фрукты? Ну не может же быть самый дешевый маракуйя и банан. Есть же разница. Или хурма и апельсин? Есть продукты, которые пользуются массовым спросом, а есть которые не пользуются. И на них явно должны быть разные цены. Поэтому на сегодняшний день самое интересное – это устанавливать цены в зависимости от конечного продукта одного. А когда их 700? И потом 5000 наименований. Ну хорошо не 700. В сети большой будет продаваться у всех акула или тунец. Люди пришли, положили, сказали: «У нас только кит продается и больше ничего нету». А у кого-то будет ассортимент 200 этих продуктов. Как на них индивидуально поставить цену? Отдельное упражнение.

Производителям тоже надо знать цену. И как они работают вообще остается загадкой. Я все время привожу в пример: два года назад, когда курс был 30-35, из Белоруссии поставляют мясо и молоко, а там цена устанавливается на уровне государства. Например на сыр. И они говорят: «Наш сыр стоит 7 долларов – 210 рублей». Тут вдруг курс резко изменился и уже 210 рублей – это 3,5 доллара. К ним русские приходят и говорят: «Ребят, 3,5 доллара – 210 рублей». А в Беларуси они живут белорусским рублем и живут «трехвалютной корзиной» (в евро, долларах и российских рублях). Но в реальности куча народу считает доллары. Они говорят: «Нет, мы хотим 7 долларов». Русские: «Нет, 3,5». Белорусы: «Ну давайте 4,5?». Русские: «За 4,5 не будем покупать, за 4,5 у нас уже российские есть». Подумал, подумали и продолжили по 3,5 продавать. Как они смогли снизить цену в 2 раза? Как это возможно?

Если говорить про крупных дистрибьюторов, посредников или оптовиков, то им необходимо знать цены. Мне позвонили и говорят: «Саша, едь срочно, тут продается пароход рыбы. Будешь покупать?». Я спрашиваю, какая цена. Они говорят, такая-то цена. И ты сидишь и думаешь, покупать или нет? А как понять? Ты примерно должен понять по чем она сейчас продается и посмотреть, есть ли у тебя заработок с точки зрения доставки, перевозки и т.д. Поэтому им надо знать цену в полном объеме в зависимости от своей ассортиментной группы, особенно если это иностранный поставщик.

Например, Турция хочет назад нам товары продавать. Цена поменялась. А как понять по чем продавать свой товар? Надо посмотреть цены конкурентов, по чем они продаются в магазинах, иначе ты будешь все время обманутым. Или тебе сети будут диктовать правила, или посредник, или оптовик.

В четырнадцатом году я начал общаться про реальный сектор и меня начало туда прямо тянуть. Я увидел, что есть большой разрыв, т.е. есть реальный сектор, в котором нет новых технологий, зачастую огромнейшая бюрократия, люди говорят: «А, интернет – нет, какой интернет? Это вообще не реально, это не работает» и т.д. Что сейчас умеют сети? Как сказал недавно в одной из наших статей достаточно известный аналитик, сеть умеет одно – найти, в каком месте поставить магазин. И все! В моем рынке этого никогда не было. Вот вы занимаетесь производством видео. Но к вам же не придут клиенты, если вы поставите камеру на улице! Вряд ли это произойдет. И вот онлайн-рынок весь такой «легкий», «летает» и т.д. Мало кто знает, но Российский комерс, как и многое количество иностранного комерса, - он убыточный. Продажа техники через интернет – это убыточная история. Практически все лидеры нашего рынка- убыточные. Есть прибыльные. Но из «крупных игроков» прибыльных нет. Есть некоторые, которые изворачиваются, «держатся на плаву». И хотелось бы соединить этот онлайн с реальным оффлайном.