Правда о ценах
Город: Москва
Должность: Управляющий рынками Ветерок
Компания: Сеть рынков «Ветерок»
Денис Журавлев

Денис Журавлев: «Чтобы выиграть в конкурентной борьбе, недостаточно снизить цены»

Денис Журавлев
Денис Журавлев: «Чтобы выиграть в конкурентной борьбе, недостаточно снизить цены»
Город: Москва
Должность: Управляющий рынками Ветерок
Компания: Сеть рынков «Ветерок»
Денис Журавлев

АГРО24 — это реальный шанс привлечь новых людей для тех, кто хочет развиваться в торговле.

«Я сам готов покупать на своем рынке»

Я пришел работать не на конкретный рынок, а в пустоту. Причем из успешного и прибыльного дела: был управляющим в крупной компании с большой сетью едва ли не в каждом городе страны. Но все бросил и решил попробовать новое для меня дело, потому что поверил в него сразу. Мы набрали команду с нуля и сразу решили ломать стереотипы: на наших рынках никогда не будет злобной администрации и директоров, ничего не понимающих в торговле.

У нас работают молодые люди, не зашоренные: у них нет представления о девяностых и о том, как тогда все строилось, они начинают с чистого листа, ориентируются на себя и делают то, что нужно. Все ведь просто на самом деле, достаточно задать самому себе вопрос: а что необходимо мне самому? Как организовать все так, чтобы я вернулся сюда? И сейчас, спустя год после начала работы, я сам готов покупать на своем рынке.

«Если цена завышена, продавец долго не продержится»

Я знаю, как на рынках все устроено и как работает каждый из цепочки, благодаря которой товар доходит от производителя к покупателю. Если это перекупщики, то они едут на базу и берут все у поставщика по оптовой цене, а потом накидывают свой процент. Почему тогда цены у всех могут быть разными? Да потому, что на цену влияет огромное количество факторов: во-первых, статус того, кто покупает товар.

Если для поставщика этот человек — новый, то он продаст ему по той цене, какую считает наиболее выгодной для себя. А вот если люди давно работают, естественно, появляются свои скидки и свои условия: постоянный поставщик может регулировать цены. Так, например, если продавец на рынке понимает, что сейчас — не время для какого-то товара или вообще не сезон — все на дачи уехали — он может объяснить это поставщику: «Ты продай мне не по 50, а по 35, но больше по объему. Я реализую с маленькой наценкой — и у меня купят побольше, и ты будешь в плюсе». Если поставщик знает свое дело, он обязательно согласится: ему ведь тоже понятно, что по более высокой цене он запасы своего товара не продаст.

Лучшее качество должно стоить больше, точно так же, как и уникальный товар.

Продавец на рынке свою цену регулирует уже сам: походит по рядам, посмотрит, что конкуренты предлагают. Тут колбаса за 200 рублей, но мяса в ней 50 процентов, а тут — за 300, но уже 80 — из этого и берется понимание, как назначать цену за свою колбасу с 90-процентным содержанием мяса, например. Лучшее качество должно стоить больше, точно так же, как и уникальный товар. Потом обязательно нужно посмотреть, какой покупатель ходит на рынок и что есть в округе: если через дорогу работают конкуренты, то имеет смысл побеждать их или лучшим качеством, или лучшей ценой. Если просто назначать самую большую цену в попытке получить как можно больше прибыли — ничего не выйдет.

С неопытными продавцами мы сами работаем: рассказываем, как правильно торговаться с поставщиками и искать новых, если эти не идут на уступки, учим их привлекать покупателей.

С неопытными продавцами мы сами работаем: рассказываем, как правильно торговаться с поставщиками и искать новых, если эти не идут на уступки, учим их привлекать покупателей. И если цены завышены, говорим как есть: надо что-то менять – или место закупок, или цену. Все это, конечно, тяжело дается, со скрипом, но уже лучше, чем когда мы только начали реорганизовывать наши рынки.

Сначала это был просто ужас: вещи рядом с продуктами, ценников нет, общения — ноль. Тут царили те самые девяностые: куча непонятных личностей, пустые прилавки... И тут мы — такие молодые, со своими идеями. Начали применять какие-то новые стратегии, делать зонирование, пытаться привлекать новых людей. Мы буквально проходили со всеми арендаторами огромный путь: учили общаться, доносили множество важных мелочей, почти как в школе. Практически учили заново торговать. Да, были конфликты, как без этого, но мы их безболезненно смогли погасить. Сначала, конечно, люди говорили, что все уже перепробовали и у нас ничего не получится. Но это естественно: новое-то всегда страшно. Зато через пару месяцев все уже активно нам помогали и играли по нашим правилам. Потому что поняли: все это работает. И все, что мы делаем, мы делаем для блага всех участников торговли: и продавцов, и покупателей.

«Систему мониторинга до людей просто надо донести»

Флаеры, акции, скидки, баннеры, приглашения на ярмарки в почтовые ящики — мы о преобразованиях на своих рынках пытались донести информацию всеми возможными способами. Вот и АГРО24 надо подумать, как идти в народ, как распространять эту полезную информацию? А в том, что система полезна, у меня сомнений нет. Конечно, это важно — знать, где что продается и по какой цене. Особенно для отдельных категорий потребителей: для пенсионеров, мам с маленькими детьми, многодетных семей — в общем, для тех, кому нужно экономить.

АГРО24 надо подумать, как идти в народ, как распространять эту полезную информацию? А в том, что система полезна, у меня сомнений нет.

Другое дело, что эти люди могут не пользоваться интернетом, и как им тогда получить доступ к системе? Мне кажется, что продумать это сейчас — самое важное.

А для меня как для управляющего рынками система мониторинга тоже была бы полезной: анализ цен на всех рынках Москвы и в продуктовых сетях, очень помог бы работать с нашими продавцами. Если я буду знать, что в соседнем районе клубнику за 200 рублей на развале продают, а у нас в красивых интерьерах — за 300, я придумаю, что с этим можно сделать. И постараюсь объяснить продавцам, что им нужно как-то выигрывать эту конкурентную борьбу: причем не обязательно понижая цены — возможно, за счет каких-то акций выходного дня, за счет повышения качества и так далее.

«Я сам продавцов нахожу по глазам»

Я сам давно уже почти не покупаю продукты в сетевых магазинах — привык делать это на рынках. Беру все у проверенных людей – нахожу своих продавцов по глазам. Подхожу, пробую, разговариваю. Чем чаще покупаешь, тем больше знаешь о товаре: откуда он берется, хороший или нет, когда привезли. И потом – можно торговаться! Мне нравится этот процесс: купить, допустим, за 250, а не за 300. В магазинах, конечно, такого живого общения нет, ходишь и сам набираешь в мешок – скучно. А за фан я готов и переплатить.

АГРО24 — это реальный шанс привлечь новых людей для тех, кто хочет развиваться в торговле.

Хотя цены знаю, не на все продукты, но на многие – хотя бы на глаз. Они ведь, как я уже говорил, от разных факторов зависят: помидоры на Даниловском рынке меньше, чем 300 рублей стоить просто не могут — это же топ-место, отсюда и наценка. А у нас можно и в два раза дешевле найти, но все зависит от сорта. Если мне говорят, что помидоры бакинские, я понимаю, что стоить они будут дороже, но и качество будет выше. А качество для меня всегда важнее цены. Хотя, если бы я выяснил, что мой стандартный продуктовый набор где-то продается дешевле, обязательно бы съездил посмотреть. Но только если это будет не один товар, а целая корзина: за разным ассортиментом в разные места ездить у меня времени нет. А вот если бы все в одном месте было, я хотя бы из любопытства, но обязательно проверил: один раз бы съездил и купил, потом попробовал, а дальше зависит от того, понравилось или нет. Если нет, то вернулся бы к своим продавцам, в которых уверен. Так что АГРО24 — это реальный шанс привлечь новых людей для тех, кто хочет развиваться в торговле: главное, чтобы участники помнили — не только в цене дело.

Поделиться: