Если вы знаете конечную цену – продажи будут расти!

Наш основной продукт –молоко в стеклянной бутылке «Можайское». Это хороший, устойчивый и известный всем бренд. Но в последние годы мы наблюдаем тенденцию по снижению объема его продаж.
Чтобы оставаться на плаву, мы пошли путем развития собственной розницы.

Наш основной продукт –молоко в стеклянной бутылке «Можайское». Это хороший, устойчивый и известный всем бренд. Но в последние годы мы наблюдаем тенденцию по снижению объема его продаж.

Это объясняется многими факторами. За последние 5-7 лет в магазинах появилось огромное количество новых молочных продуктов. Мы наблюдаем естественный процесс выдавливания нас с молочной полки, если говорить именно о натуральном стерилизованном молоке в стеклянной бутылке.

Такое молоко недешевое, ценовой сегмент гораздо выше среднего. Большинство сетей, которые позиционируют себя как дискаунтеры, считают, что это не их продукт. По их мнению, он не будет продаваться в нужных им объемах. При этом сети сейчас развиваются дикими темпами, выдавливая независимые магазины с рынка. Они приходят на место независимой розницы и диктуют свои условия. Те магазины, в которых раньше успешно продавалось «Можайское», перестали существовать.

Чтобы оставаться на плаву, мы пошли путем развития собственной розницы.

У нас есть около 10 небольших магазинчиков, отделов на 15-16 квадратных метров, в которых продается вся линейка наших продуктов. Этот формат пользуется популярностью. Люди покупают не только стерилизованное молоко в стекле, но и сыр, творог масло, сметану, йогурты.

Мы пытаемся прощупать эффективность такого пути. Мы ищем хорошие с точки зрения траффика места в городах Московской области: рынки, вокзалы, автобусные станции. Какие-то исторически сложившиеся торговые пятачки. Там мы размещаем свои точки и тестируем их.

Естественно, здесь наблюдается бешеная сезонность. В летнее время в область приезжает огромное количество дачников из Москвы, которые любят, знают и с удовольствием приобретают наш продукт. У нас есть магазин в Можайске, расположенный на первом этаже административного здания нашего предприятия. Летом здесь с девяти утра и до семи вечера стоит очередь.

Торговая платформа как выход

Мы сейчас будем в корне пересматривать нашу оптово-сбытовую структуру. Мы вынуждены это делать, потому что продажи стерилизованного молока «Можайское» падают. Мы должны их выровнять.

90% продаж нашего молока в стеклянных бутылках – это продажи через дистрибьюторов. Время показывает, что это не самый правильный путь. С нынешним дистрибьютором мы работаем много лет, это известная компания, один из лидеров рынка. Но его наличие в цепочке продаж – это лишнее ценовое звено, это наша неспособность как производителя на 100% контролировать конечную цену или цену, которую дистрибьютор предлагает торговой точке. Мы, конечно, даем рекомендации, но как правило они нарушаются. Каждое звено этой цепи хочет иметь максимальную рентабельность, максимальную доходность от своих операций. Это закон рынка, от которого никто никуда не уйдет.

Контракт производителя продуктов питания и сети должен быть прямым. Я считаю, что через несколько лет все дистрибьюторы превратятся в логистические компании. Только в этом случае мы сможем позволить себе контролировать всю цепочку поставки и цены.

Почему Агро 24?

Я надеюсь, что этот сервис поможет нам отследить и контролировать цену на наш продукт в конечных точках в масштабах страны. Сегодня я приезжаю куда-то и вижу, что наш продукт стоит каких-то баснословных денег. Грубо говоря, на заправке BP бутылка молока стоит больше 120 рублей при цене в «Ашане» 70 рублей. Понятно, что в каждом конечном звене наценка будет различается. Но и входящая цена от дистрибьютора сейчас и в «Ашане», и на BP разная. Как только мы увидим эту цепочку, мы сможем её переключить на себя и пытаться контролировать.

Мы хотим иметь максимальные продажи. Если мы не имеем возможности влиять на конечную цену в конечной точке, значит у нас нет инструментов для управления ими.

Да, я могу сказать дистрибьютору: «Ты должен продать мой продукт с такой-то наценкой и не более!». Мы можем даже документально это оформить. Но это не будет работать, потому что дистрибьютор мне ответит в итоге, что должен в свою наценку заложить ретробонус, логистику, бонусы менеджерам, ещё что-то. И я в любом случае не найду правды в этом среднем звене. Там будет все что угодно, только не правда. Это уже проходили 150 миллионов раз.

Мы должны иметь доступ к информации, тогда мы сможем действовать и контролировать эту цепочку.

Невозможность влиять на конечную цену и зачастую даже её незнание означает для нас дальнейшее падение объемов продаж. Я вам привел пример разлета в 50 рублей на одну бутылку молока на BP и в «Ашане». Это просто нереальные цифры. Мы должны иметь доступ к информации, тогда мы сможем действовать и контролировать эту цепочку. В идеале – это переход на заключение прямых контрактов с сетями.

Поделиться

АГРО24

Торговая платформа
+ энциклопедия продовольственной торговли

Истории

Смотреть все
Проблем на российском рынке питания нет. У нас все есть! Рыба есть, мясо есть, молоко есть, овощи есть, фрукты есть.
АГРО24 — это реальный шанс привлечь новых людей для тех, кто хочет развиваться в торговле.

Подключайтесь к социальным сетям АГРО24

Перейти
Поделиться