Правда о ценах
Возраст: 46 лет
Город: Москва
Должность: Генеральный директор компании «БиоЭраГрупп», Партнер АГРО24 по Мастер Франшизе
Сергей Колос

Сергей Колос: «Информация — это тренд. Кто сумел консолидировать информацию, тот и владеет миром»

Сергей Колос
Сергей Колос: «Информация — это тренд. Кто сумел консолидировать информацию, тот и владеет миром»
Возраст: 46 лет г.
Город: Москва
Должность: Генеральный директор компании «БиоЭраГрупп», Партнер АГРО24 по Мастер Франшизе
Сергей Колос

Доступная информация про низкие цены заставит человека перестать быть рабом своих привычек.

Хочется из ничего сделать что-то

Начало девяностых было временем, когда многим пришлось принимать серьезные решения. Мне — тоже. 1992-й, прошел год после путча, когда я сидел с автоматом в руках и ждал команды... Я принял решение уволиться и пытался выживать в новых условиях, чем только не занимался: начинал с холодных обзвонов, чтобы приняли на работу, искал клиентов для аудиторской компании, а через год стал замом гендиректора.

Идеи своего бизнеса в голове просто не было. Я был нацелен на то, чтобы сделать карьеру. Меня притягивали банки. В 1995 году я попал на встречу с акционером ГУТА БАНКА – так я занялся паевыми фондами и инвестиционным банком. В кризис 1998 года я был в Америке по Программе Президента, вернулся и стал финансовым директором Группы ГУТА. Участвовал в нескольких крупных проектах в масштабе страны: реструктуризация производственной площадки ОАО «Пермские моторы» (20 000 человек, 60 дочек), создание компании «Объединенные кондитеры» (лидер рынка, 20 000 человек). Получил бесценный опыт построения больших структур и управления ими. Как раз будучи управляющим директором УК «Объединенные кондитеры» столкнулся со сложностями мониторинга цен на свою продукцию и конкурентов по всему рынку кондитерских изделий.

В марте 2008 года я ушел на открытый рынок, успел поработать в корпорации МИРАКС, потом были свои проекты: инвестировал в загородную недвижимость, консультировал бизнесы по построению больших бизнес-систем «с погружением».

Работа в большой компании – это хорошая школа, но в определенный момент понимаешь, что жизнь – не вчера и не завтра, а сегодня. Поэтому надо заниматься тем, что интересно!

Сейчас мне хочется из ничего сделать что-то, не продавать сигареты или алкоголь, а нести пользу людям. Поэтому я заинтересовался биотехнологиями и очень рад, что в этом году мы стали финалистами StartUpVillage в Фонде Сколково.

В «БиоЭраГрупп» три вида продукции: для растений, животных и человека. Компания занимается биоудобрениями (сырье производят черви), натуральными кормовыми добавками (микроводоросли) и суперфудами (хлорелла). Первые — повышают урожайность и качество продукции и при этом экономят 50% минеральных удобрений. Наш слоган: «Мы вернем вкус и запах овощам и фруктам!» Вторые — положительно влияют на здоровье животных, что приводит к отказу от применения антибиотиков, а ведь их мясо потом оказывается на наших столах. Третьи — существенно улучшают иммунитет и избавляют от болячек человека. По сути, все три продукта – для улучшения качества жизни человека.

Зачем нужен мониторинг

Самым масштабным проектом в моей жизни были «Объединенные кондитеры», начинали мы с покупки «Рот-Фронта» в 2002 году, а в 2007-2008-м я был руководителем компании, в состав которой входили 17 кондитерских фабрик. А это – 20 000 человек и больше 15,6 процентов кондитерского рынка в России от мучнистых и сахаристых до конфет и шоколада. «Бабаевский», «Красный октябрь», «Рот Фронт» – у нас был огромный собственный портфель продукции и очень важно было мониторить цены конкурентов. Оказалось, что задача непростая: это не то же самое, что отследить «Сникерс» и «Марс», это сотни наименований! Специальные агентства за немалые деньги выдавали ежеквартально мониторинг цен, но мы им особо не верили. Были вынуждены отслеживать все цены сами – подключали команды мерчендайзеров, количество которых выросло до 2000 человек, они не только следили за нашим товаром, но и за ценами конкурентов. Головная боль страшная, а что делать: с региональными конкурентами нужно было бороться, а без знания цен это невозможно. Цены формировались просто исходя из того, что так исторически сложилось. В то время, как цены на сырье росли, на полках они повышались с задержкой, пройдя по цепочке продаж. Но почему у кого-то 3 месяца, а у кого-то 5 или больше? Удачная закупка? Или вместо качественного какао использовали заменители?

Часто, когда мы отмечали провалы в своих продажах, не до конца понимали их причины. Словом, хорошего инструмента для мониторинга цен не было ни по сырью, ни по готовой продукции.

Со сложностями анализа и мониторинга цен я столкнулся и когда был гендиректором агропромышленной корпорации «Дон», которая в десятке крупнейших производителей свинины в стране. Совместно с немецкими акционерами мы планировали построить новый мясоперерабатывающий завод стоимостью 250 миллионов евро. Нужно было определиться с линейкой продаж: охлажденная продукция, полуфабрикаты, заморозка? Какое соотношение? Как вывести новый продукт на потребительский рынок, если 80-90% мяса идет к колбасе и известна стоимость полутуш и крупных кусков? Какая цена на охлажденку в рознице? Почему? Какая динамика продаж? Будет рост? Какой тренд заложить в бизнес-план?

Никаких источников, кроме аналитики от непонятных консалтинговых агентств, не было; мониторинга как такового не существовало — да и сейчас не существует. Так что АГРО24 сфере В2В нужен уже очень давно!

Неприятное столкновение с ценами

Мониторинг меня интересует не только как бизнесмена, но и как покупателя. Я сам покупаю продукты постоянно и понимаю, что вопрос разумного соотношения цена-качество — это важная вещь. Мое личное столкновение с настоящими ценами было очень неприятным: я живу внутри ТТК, в Донском районе, и покупал овощи и фрукты рядом с домом — в ларьках или на ярмарке выходного дня. А однажды повез ребенка в спортивный клуб и зашел на рынок выходного дня в 15 минутах езды от дома – оказалось, там на все продукты на 20-30 процентов дешевле. Почувствовал себя обманутым — и теперь раз в неделю после клуба покупаю овощи и фрукты там, а возле дома – это крайний вариант. Цена по Москве, как выяснилось, может отличаться в три раза: в одном месте (ближе к МКАД) клубника за сто рублей, а в другом (внутри ТТК) уже за триста.

Это побудило меня быть внимательнее к другим ценам на продукты. Вот, например, у нас возле дома несколько маленьких магазинов из серии «армянский бизнес» и большая «Азбука вкуса». Путем мониторинга я выяснил, что в «Азбуке» порой еще и дешевле! А уровень сервиса принципиально другой. А ведь многие люди часто боятся заходить в такие магазины — считают, что дорого, а чем хуже выглядит магазин — тем дешевле там якобы должно быть.

... чем хуже выглядит магазин — тем дешевле там якобы должно быть. Дискаунтеры нас к этому приучили, но это далеко не всегда соответствует действительности.

Когда я занимался кондитеркой, сам объезжал по 5-7 точек в каждом городе, часто невзрачный вид магазина намекал, что конфеты там будут дешевле, а ценник говорил совсем другое.

В общем, я уверен, что игроки на продуктовом рынке должны становиться более квалифицированными. Продукты — это же непаханое поле, этой сфере очень не хватает понятных правил, понятных цен, которые помогли бы потребителю сориентироваться. Начнем с этого, а потом постепенно будем обращать внимание и на качество, с которым сейчас тоже не очень хорошо. Недобросовестные производители часто снижают количество необходимых ингредиентов и заменяют их дешевыми аналогами. Недавно мне надо было купить коробку конфет к столу и я в сетевом магазине все полки обошел — везде пальмовое масло, не удалось найти ни одной марки натуральной!

Кризис кризисом, конечно, но надо помнить: «ножом и вилкой мы копаем могилу себе», как говорил герой фильма «Формула любви».

Масштаб — и в деньгах, и в людях

Об АГРО24 я узнал через фэйсбук: меня заинтересовала тема и подход, решил, что нужны подробности. Тема оказалась такой масштабной, что сразу стало понятно: я мимо не пройду, просто не могу не участвовать в таких проектах. Тем более, когда масштаб — и в деньгах, и в людях. Своей задачей вижу наладить взаимодействие с В2В-клиентами — исходя из собственного предыдущего опыта. Я уверен, что для этой категории проект наиболее полезен: как для производителей, которым нужно знать, почем на рынке их продукт и продукт конкурентов, так и для сетевой розницы, в которой важно устанавливать правильные цены и изучать цены и ассортимент «соседей».

А что касается простых покупателей — для массовых установок такой программы себе они, наверно, еще не созрели: есть небольшая группа людей-новаторов, остальным придется еще объяснять пользу. Хотя недавно мне один из знакомых показал скидочное приложение, по которому он мониторит цены: мы пытались найти картофель – и это оказалось просто невозможно! Во-первых, слишком много категорий, во-вторых, нет никакого общего списка сравнения, в-третьих, человеку непросто разобраться в какую вообще группу входит товар. И если так с картофелем, то что уж говорить про кофе, который одни магазины выносят в отдельную категорию, другие — ставят вместе с чаем, а третьи — вообще именуют группу товаров «напитки».

Доступная информация про низкие цены заставит человека перестать быть рабом своих привычек

Так что миссия у нас — важная и востребованная: если нам удастся сделать простой и понятный проект, то это сможет серьезно перераспределить потоки между магазинами. Доступная информация про низкие цены заставит человека перестать быть рабом своих привычек и попробовать хотя бы один раз сходить в новое место за покупками. Да я и сам бы пользовался такой системой: сейчас я иногда делаю «мониторинг ногами», но времени на это нет – другое дело, если все в телефоне. И если продали что-то невкусное, я тоже бы мог об этом сообщить: в той же «Азбуке» недавно купил совершенно никакого сибаса — да, никто не отравился, но и удовольствия не получил. А когда приходишь в такой магазин, все-таки ждешь премиального качества.

Самый ценный ресурс — это время

Задача, на которую замахнулся АГРО24 — это задача государственная: у нас же государство законодательно определяет только такой параметр, как безопасность. То есть продукт не содержит КОЕ, тяжелые металлы – значит, его можно есть. А сколько стоит этот продукт, какого он качества — тут уже нет единого классификатора и списка параметров, потому и сориентироваться нелегко. И если, например, в бытовой технике есть понятные агрегаторы информации, типа Яндекс.Маркета, то в продуктовом ритейле их нет, а они необходимы. Информация — это тренд. Кто сумел консолидировать информацию, тот и владеет миром.

Информация — это тренд. Кто сумел консолидировать информацию, тот и владеет миром.

Я по своему типажу — человек-система, с опытом своего бизнеса и опытом работы в больших проектах — это мое конкурентное преимущество. Я могу посмотреть на АГРО24 с разных сторон. И при этом я не считаю себя самым умным, всегда открыт к тому, что говорят партнеры и сотрудники. Оценивая ситуацию в моменте я использую технику «обнуления». Она жесткая, но рабочая: А сегодня я бы выбрал этого человека своим партнером? Этот проект? Что это дело мне дает? Зачем мне это нужно? Я готов потратить на «это» год жизни? И неважно, сколько денег уже вложено, ведь самый ценный ресурс — это время. Отвечая про АГРО24 — готов! Поэтому я здесь.

Смотрите отдельный кейс с Сергеем Колос

Поделиться: