Правда о ценах
Возраст: 32 года
Город: Москва
Должность: Архитектор ритейл-пространств
Алевтина Кузнецова

«Ритейлерам просто необходимо внимательно смотреть друг на друга и научиться друг друга слышать»

Алевтина Кузнецова
«Ритейлерам просто необходимо внимательно смотреть друг на друга и научиться друг друга слышать»
Возраст: 32 года г.
Город: Москва
Должность: Архитектор ритейл-пространств
Алевтина Кузнецова

Моя работа заключается в том, чтобы превратить обычную коробку в магазин. Что делает магазин магазином? Правильная организация пространства. Но не только, есть тонкости. А именно – выстраивание коммуникаций. Это звучит слишком широко, но я объясню.

Продавцы зависят друг от друга

Возьмем продуктовый ритейл. Вроде бы ему ничего особенно не нужно. Люди и так туда идут за едой. Одни еду продают, другие покупают. Но всем известно, что есть куча маркетинговых штук, влияющих на продажи. Владельцы магазинов целиком зависят от покупателя и его настроения, от его кошелька и желания этот кошелек раскрыть именно в их стенах. А еще они зависят друг от друга. И именно это им часто труднее всего объяснить.

Для чего выстраивать коммуникации с покупателями – всем понятно. Но ведь они могут быть не только на уровне акций, стоек, промоутеров и прочего маркетинга. Задача магазина - не важно, крупная ли это сеть или магазинчик у дома, – попасть в ежедневную рутину покупателя, завоевать его доверие, стать «его магазином». Для этого нужно создать ощущение, что продавца волнуют проблемы покупателя.

Есть масса исследований на эту тему. Существует даже целый университет – Уортонская школа Бизнеса, там учат коммуницировать с клиентом и между собой.

Но наши сетевики Уортонов не заканчивали, поэтому всем приходится объяснять: ребята, сами по себе в этих джунглях вы не выживете. Смотрите друг на друга!

Самые крупные игроки на рынке ритейла смотрят друг на друга. Лента смотрит на Глобус, Глобус понимает, что у него вроде бы все хорошо, но все равно мониторит какой-нибудь Магнит. Магнит смотрит на всех, но понимает, что если даже они поставят один свой магазин напротив другого, они будут работать, и люди будут туда ходить, потому что там дешево. У Азбуки вкуса есть концепция, и именно ее они корректируют, если вдруг снижается средний чек.

Здоровая конкуренция – это прозрачность

Конкуренцию ритейлеры все видят по-своему. Кто-то просто хочет быть быстрее и дешевле, а кто-то хочет больше предложить. Но только самые дальновидные понимают, что с конкурентами нужно дружить, а не враждовать. Поэтому мне кажется, что любая объединяющая бизнес-сектор система – это чистое добро как для бизнеса, так и для клиента. АГРО24 подходит под это определение.

Любая объединяющая бизнес система – это чистое добро как для бизнеса, так и для клиента. АГРО24 подходит под это определение.

Ведь если в мире российского ритейла будет такая общая база, где соберется вся информация – это будет прозрачный подход. Покупатель поймет, что от него ничего не скрывают. Возможно, не всякий сменит свой обычный магазин на другой, но в общем и целом атмосфера конкуренции будет развиваться прогрессивно. Ведь каждый выбирает свой формат. Это прекрасно, если у тебя есть выбор и ты можешь заглянуть в систему и понять, что подходит тебе. Я думаю, проект АГРО24 должен работать на новый тренд – выстраивание коммуникаций между ритейлерами и покупателями.

Я постоянно общаюсь с продавцами на самом разном уровне и заметила, что даже самый замшелый ритейлер, консерватор и скептик, который не готов вкладываться в дизайн помещения, он все равно понимает, что если вложить деньги в так называемое «общение» с покупателем, то что-то точно изменится. В России довольно молодой рынок ритейла, и до европейских примеров, где за сотни лет все сбито и четко настроено, нам далеко. Но люди начинают понимать, к чему стремиться нужно. В кризис это происходит еще быстрее. Есть те, кто просто копирует друг друга, такой подход тоже работает. А есть те, кто вводит инновации. И именно эти ритейлеры, как правило, в выигрыше.

Любой продавец должен знать, что он тоже покупатель

Лично я покупаю продукты в Азбуке, Вкусвиле и Ашане. Объясню почему. Вкусвилл я люблю за экологичность. Пусть она и не всегда проверена, но мне нравится этот подход и я готова платить за него. Платить за уважение ко мне как человеку, который хочет есть свежую еду. Там, например, прямо на кассе могут посоветовать – а возьмите наши кабачки из Брянской области, у них, мол, такая тонкая кожура, что таят во рту. И мне сразу приятно, я не просто масса человеческая, я ценный покупатель. Азбуку я ценю за то, что она работает круглосуточно, и довольно клиентоориентирована. Там много свободного места. И пускай цены там сильно завышены, туда я иду, когда хочу чего-то очень конкретного: хорошее вино, сыр или шоколад с апельсиновой цедрой. Такие магазины призваны скорректировать мое настроение, да, это и с помощью еды можно сделать! Что касается гипермаркетов типа Ашана, туда я еду на велосипеде со списком необходимого. У него есть парковка, что нечасто случается. Я знаю все цены. Хлеб (багет) в Ашане стоит 19 рублей, мое любимое молоко во Вкусвилле - 50 рублей. Картошку я не покупаю, но знаю, что бывает и за 600 и за 10 рублей.

На цену обязательно влияет способность продавца к коммуникации. И, как ни странно, желание продавца мыслить современно. Ведь дорого не должно быть. Должно быть много продано, это всем известно.

Цены складываются из кучи компонентов. Но кроме очевидных, логистики там, закупочных и добавочных цен, есть еще и те, о которых я постоянно говорю: на цену обязательно влияет способность продавца к коммуникации. И, как ни странно, желание продавца мыслить современно. Ведь дорого не должно быть. Должно быть много продано, это всем известно.

Есть сети, в которые я никогда в жизни не пойду. Там я чувствую себя скотиной и убогим человечком, там неудобные корзины, холодно, оборудование окрашено в адские цвета, а цены растут скачками и без логики. Там ясно ощущаешь – ты никто и с тобой диалога здесь никто не ведет.

Посмотрите, как сейчас все устроено: какие-то лазутчики, какие-то скрытые покупатели. Это прошлый век. Ну зачем играть в игры, если можно играть в одну общую интересную и увлекательную игру. По общим правилам.

Как человек, который работает с тонкими материями, я могу сказать, что уметь включить глаза, уши и, главное, голову – залог любого успеха. Если АГРО24 поможет объединиться в этом благородном порыве – они сделают большое дело для всех. Я понимаю, что и это бизнес. Но посмотрите, как сейчас все устроено: какие-то лазутчики, какие-то скрытые покупатели. Это прошлый век. Ну, зачем играть в игры. Если можно играть в одну общую интересную и увлекательную игру. По общим правилам.

Поделиться: