«АГРО24» переводит пищевую цепочку в онлайн

В России создается онлайн-платформа для оптовой купли-продажи пищевой и аграрной продукции «Агро24». Крупные производители и розница пока видят в ней ненужного посредника, зато малый и средний бизнес уже оценил возможности расширения географии закупок продаж и оптимизации бизнеса
Александр Лабыкин
Редактор журнала "Эксперт"

В ближайшее время правила игры на российском рынке пищевой продукции могут серьезно измениться за счет появления первого оптового продуктового маркетплейса «Агро 24». Основатель розничной сети «Пятерочка» Андрей Рогачев и сооснователь консалтинговой компании «Бизнес-молодость» Александр Волчек за несколько десятков миллионов долларов создали торговую платформу, позволяющую покупать продукты оптом в ускоренном режиме и с минимальными издержками благодаря автоматизации многих этапов подготовки и проведения сделки. Впрочем, за три месяца работы в открытом доступе реальных сделок здесь проведено немного, а крупные производители и федеральные торговые сети пока смотрят на платформу скептически, активно работая над созданием собственных b2b-площадок.

Онлайн выруливает в опт

В России сейчас наблюдается бум развития оптовых маркетплейсов, как универсальных, так и специализированных. Большинство из них работают по принципу «досок объявлений», размещая предложения о предлагаемых товарах за абонентскую плату или на правах рекламы. Но при этом набирают обороты и такие маркетплейсы, которые, по аналогии с розничными, взимают плату с продавцов за каждого «приведенного» к ним покупателя, придерживая при этом деньги клиентов на своей платформе до завершения сделки. Больше всего преуспели в этом маркетплейсы по продаже автозапчастей, половина которых уже продается оптом через интернет; их догоняют агрегаторы стройматериалов.

Наиболее удобные контрагенты для маркетплейсов — производственные компании, которые сами стремятся перевести оптовую торговлю в электронный формат, для чего создают на своих сайтах так называемые платформы самообслуживания клиентов. Среди товаропроизводителей в развитых странах этот тренд наметился лет десять назад. Сегодня свои клиентские сервисы создают и многие российские крупные компании, такие как «Северсталь», продающая через интернет до половины продукции, «Технониколь», Ulmart, Metro Cash & Carry и другие. По данным исследовательской компании Forrester Research, в России электронные b2b-платформы есть уже у 20% производственных компаний. Более того, почти 90% из них заявили при опросе, что смогли за счет оптовых дистанционных продаж не только привлечь до 20% новых клиентов, но и значительно сократить издержки. «Опыт наших клиентов показал, что внедрение автоматизированных электронных систем оптовых продаж в b2b-сегменте позволяет сэкономить до 80 процентов рабочего времени менеджеров по продажам, на столько же снижется число количество ошибок в документах, — говорит директор по развитию ИТ-компании Compo! Максим Наумкин. — В результате запуска оптового интернет-магазина операционные затраты компаний на маркетинг могут сокращаться в среднем на 70 процентов, а количество новых клиентов увеличиваться на 20 процентов. В частности, за счет того, что работу десяти менеджеров может выполнять один, а остальные занимаются уже не оформлением сделок, а поиском новых клиентов».

Оптовая торговля продуктами питания в России через торговые платформы вообще не налажена, тут пока крутятся в основном продающие рекламу классифайды. Есть, впрочем, продуктовые разделы на универсальных торговых платформах, таких Niu.ru или B2bf-агро. «На российском рынке вообще реальный вакуум качественных b2b-маркетплейсов. Проблема универсальных площадок в том, что их трафик очень сильно размыт, — говорит генеральный директор компании E-commerce Solutions Ефим Алдухов. — Все стараются закачать максимальное количество товаров вне зависимости от того, есть ли они в наличии, а сами описания товаров делают на очень низком уровне, что для оптовых покупателей неприемлемо».

Собственно, поэтому появление «Агро24» и можно считать настоящим событием на рынке оптовой торговли пищевой продукции.

Сила гарантий

Заходя на сайт «Агро24», клиент обнаружит предельно простой интерфейс, где представлены каталог товаров, информацию о которых дают производители и дистрибуторы, база текущих цен на рынке, рейтинг поставщиков и производителей (как инструмент оценки) и, собственно, сама торговая площадка для заключения сделок. На самом же деле в торговую платформу вшиты десятки автоматизированных систем и подсистем: рекомендатели приемлемых предложений, работающие по алгоритму стыковки адекватных сделок, специальная система сбора данных о ценах, свойствах и качестве продуктов, уникальная система управления партнерскими клиентскими сервисами и создания сети партнеров, алгоритмы составления договоров, отчетности, сама операционная платформа проведения расчетов и многое другое.

После того как покупатель и продавец согласовали на «Агро 24» сделку, система автоматически генерирует договор поставки продукции, где отражаются все оговоренные сторонами параметры (сроки и способы доставки, объемы, требования по качеству и многое другое). Договор может предусматривать предоплату со стороны заказчика и финансовую гарантию от поставщика, которые вносятся на авторизированный банковский счет через платформу «Агро 24» и замораживаются там до исполнения сторонами своих обязательств. При подтверждении поставки товара заказчик (тоже через сайт) проводит полную оплату, которая немедленно переправляется на счет поставщика.

Финансовые гарантии обычно необходимы ритейлерам, которые очень требовательны к срокам поставки, чтобы защитить себя от пустующих полок в случае несвоевременного исполнения заказа или поставки продукции ненадлежащего качества. Впрочем, гарантии может потребовать и поставщик. «Например, бывает так, что магазин заказал товар, производитель его забронировал, но в указанный срок продукцию не забрали, и она испортилась. В таком случае обеспечительная гарантия покупателя, внесенная на счет сайта, уходит поставщику в виде штрафа, — объясняет Александр Волчек. — Немаловажно, что система предусматривает рейтинг для обеих сторон и может навсегда исключить участника сделки из контрагентов в случае грубого нарушения обязательств».

Сейчас «Агро 24» работает с банками «Тинькофф» и «Модуль», где пользователи могут открывать счета прямо через торговую платформу.

«Мы также разрабатываем сейчас сервис для факторинга и кредитования банками поставок, что позволит им снизить риски при выдаче кредитов, поскольку они будут финансировать уже реальные сделки и реальное движение товаров, — рассказывает Андрей Рогачев. — Клиенты смогут уже при регистрации открывать кредитную линию и получать финансирование в режиме онлайн. В более глобальном плане мы уже начинаем внедрять блокчейн. Это быстрорастущая технология, а все алгоритмы “Агро 24” в силу их прозрачности идеально подходят для реализации в блокчейн-версии. Это еще больше упростит взаимодействие покупателей и продавцов на нашей платформе, а также оптимизирует дополнительные сервисы, такие как финансирование цепочек поставок и услуги логистики».

На близких по функциональности мировых оптовых продуктовых маркетплейсах (китайские Meicai, Alibaba1688, австралийский IRexcheng) платежи тоже могут поступать поставщику только после исполнения заказа. Но там покупатель не формирует заявку, а видит лишь готовое предложение, в котором указаны в основном свойства продукта, способы доставки и еще ряд общепринятых упрощенных критериев. «Агро 24», в отличие от них, обладает очень сложной и дорогостоящей системой параметризации и совмещения заказов и заявок. То есть и продавец, и покупатель могут сформировать на сайте подробнейшее описание того, что они предлагают или готовы купить. «Дело в том, что для определения оптимальной стоимости недостаточно просто указать вид товара, его сорт или качество, объем партии и сроки годности, вид упаковки или тары, — говорит Александр Волчек. — Ведь такие факторы, как способ доставки, методы, сроки хранения и даже погрузки либо разгрузки и многое другое могут существенно влиять на цену товара. А таких факторов может быть до пятидесяти и больше». Например, если в обычном объявлении будет указано «куриная тушка, доставка рефрижератором в течение суток…», то у «Агро 24» оно будет дополнено такими параметрами, как «степень выделения киля грудной кости, состав корма, количество остатков пищи в полости рта, способ забоя, метод снятия пера, состав упаковки и ее производитель, метод нарезки, способ погрузки и разгрузки…» и прочими характеристиками, понятными, как правило, лишь технологам. Но именно эти детали важны ритейлерам и особенно рестораторам.

Крупный бизнес осторожен

На операционную окупаемость учредители «Агро 24» планируют выйти уже через год. Зарабатывать они намерены на платежах за услуги своего сервиса при заключении сделок (процент от объема), а также за дополнительные услуги (например, приоритетное размещение заявок в верхних строках каталога), расширенную бухгалтерскую отчетность и проч. Пока «Агро24» более трех месяцев работает в тестовом режиме, но на платформе уже зарегистрированы более трех тысяч верифицированных поставщиков и покупателей. По словам Александра Волчека, еще до запуска системы в ней значилось около 40 тысяч предзаказов, но это в основном «пробы пера» заинтересованных клиентов. Пока через «Агро 24» совершается по несколько сделок в день на сумму от полумиллиона до двух миллионов рублей.

Причина в том, что крупные игроки аграрного и продуктового рынков пока лишь присматриваются к платформе. «Мы рассматриваем электронные торговые площадки как посредников, которые при нашей собственной разветвленной логистике не нужны для прямой работы с ритейлом», — говорит директор по коммуникациям компании “Мираторг” Дмитрий Сергеев. Генеральный директор крупнейшего производителя мяса индейки «Евродон» Вадим Ванеев тоже пока не видит смысла в таком сотрудничестве: «Пока мы видим, что на оптовых продуктовых маркетплейсах миллион предложений, но реальных сделок — единицы. Порой размещаем предложение на таком сайте, а за год приходит лишь один запрос на сто килограммов — это несерьезно».

Между тем некоторые крупнейшие производители пищевой продукции уже заинтересовались «Агро24» всерьез — это PepsiCo, Coca-Cola и Unilever. Для них платформа интересна диверсификацией поставок. Например, сейчас PepsiCo продает крупным оптом товары гипермаркетам и дистрибуторам, предоставляя им большие скидки за объем. Электронная площадка позволит им сбывать продукцию в те же сроки мелким оптом и с меньшими скидками, так что даже если продажи через крупных посредников снизятся, то компания и покупатели останутся в выигрыше.

Из-за небольшого количества сделок выручка «Агро24» за первые два месяца работы после открытия сайта не превысила 25 млн рублей. По всей видимости, пока основной доход был получен от продажи франшизы региональным партнерам, которые помогают подключить к системе новых участников из числа производителей пищевой продукции и торговых сетей. Ее стоимость — от 677 тыс. до 1695 тыс. рублей, плюс 100 тыс. и 290 тыс. рублей в год комиссионных; на ноябрь прошлого года компания продала уже 116 франшиз).

В выигрыше малый бизнес

Крупные торговые сети пока тоже не представлены на «Агро24», хотя переговоры идут. «Федеральные ритейлеры ведут закупки через собственные тендерные разделы на своих сайтах, но готовы рассматривать и другие каналы продаж, — говорит председатель президиума Ассоциации компаний оптово-розничной торговли Александр Ломакин-Румянцев. — Объемы закупок у них таковы, что крупных поставщиков они и так знают напрямую, так что пользоваться услугами сторонних организаций смысла нет. Но они готовы рассматривать новых поставщиков и отслеживать новичков на различных площадках. Другое дело, что ключевой вопрос здесь — доверие, гарантии и удобство. Доверия к оптовым маркетплейсам пока очень низкое, но посмотрим, что покажет опыт “Агро24”».

Пока даже торговая сеть соучредителя Андрея Рогачева «Верный» не спешит формировать заказы через «Агро 24», хотя маркетологи уже готовятся к тому, чтобы в будущем до 40% сделок проводить именно здесь. «Мы уже работаем с этой платформой, но сделок пока нет, она в тестовом режиме, — говорит генеральный директор торговой сети “Верный” Олег Высоцкий. — Но точно понимаем, какой эффект получим: здесь мы находим новых поставщиков, о которых раньше не знали, и цены они предлагают несколько ниже, чем их конкуренты».

Так что пока основная целевая аудитория «Агро24» — мелкий и средний бизнес, особенно региональный. «Для региональных торговых сетей такие платформы имеют перспективы, они охотно к ним подключаются, поскольку там появляется много незнакомых ранее мелких производителей и поставщиков с ценами на 10–20 процентов ниже, чем предлагают порой крупные производители и их дистрибуторы за аналогичные товары, — говорит исполнительный директор Союза торговых предприятий независимых сетей Сергей Кузнецов. — Дело в том, что крупные производители для федеральных сетей дают очень низкие цены, а на региональных отыгрываются по полной стоимости». Коммерческий директор компании «Велком» Дмитрий Коненков также говорит об интересе к расширению продаж в регионах: «Мы уже разместили на “Агро24” свои каталоги и надеемся, что это поможет нам продвигать продукцию в те регионы, где нас мало знают. По нашим расчетам, уже в ближайшей перспективе мы сможем сбывать через эту торговую площадку до пяти процентов продукции».

«Пока еще мало кто понимает, но наши сервисы позволяют создавать такой симбиоз поставщиков и покупателей продукции, который наряду с информатизацией всех бизнес-процессов, включая управление цепочками поставок, логистикой, масштабированием закупок и так далее, давая многим ритейлерам оптимизировать привычные им многоступенчатые офлайн-процессы, — считает Андрей Рогачев. — На российском рынке продуктов питания объемом 400–500 миллиардов долларов мы оцениваем свой будущий вклад в повышение эффективности примерно в десять процентов от объема рынка, это примерно 50 миллиардов долларов в год».

Между тем эксперты рынка e-commerce уверены, что платформа «Агро 24» своевременно заняла рыночную нишу, поскольку после ее раскрутки другим аналогичным платформам в продуктовом сегменте место вряд ли останется, разве что в более узких нишах. «Лично я считаю, что если платформа такого уровня и масштаба, как “Агро24”, будет работать бесперебойно и удобно для всех пользователей, то подобный проект в России вряд ли уже появится, поскольку пользователю незачем будет подстраиваться под разные платформы, ведь это стоит определенных затрат, — объясняет Максим Наумкин. — Но могут появиться менее амбициозные и капиталоемкие нишевые проекты, так или иначе связанные с продуктами питания. Например, уже сейчас набирает обороты платформа Yorso.com.ru по продаже рыбы и морепродуктов, будут появляться маркетплейсы для оптовой продажи продуктов для фастфуда, ресторанов и отелей. Мы сейчас уже заключаем контракт на разработку подробного проекта, ориентированного на поставку продуктов питания для российских отелей. В режиме оптового маркетплейса намерен работать и портал www.bef24.ru, который специализируется пока в основном на розничной торговле продуктами питания для здорового образа жизни».

Источник: expert.ru

Поделиться

Мы в соцсетях

Поделиться

Хотите открыть больше информации?
Пройдите быструю регистрацию
Пройдите регистрацию на платформе АГРО24, чтобы открыть для себя больше информации и данных
Начните торговать уже сейчас
Создайте заявку на покупку или продажу продуктов питания на АГРО24.
В разделе «Заявки» Вы всегда сможете увидеть свои заявки
Возникли трудности?
Свяжитесь c нами по телефону или напишите в онлайн чат:
Есть вопросы и предложения?
Напишите нам на почту и мы рассмотрим ваше обращение:
Нашли ошибку?
Неверные данные, неправильное отображение, другие моменты: